初秋的9月，福建漳州平和县涌入大量操着外地口音的外乡客，为数不多的几家酒店甚至出现满房。这些外乡客大都是为柚子而来。

又到一年琯溪蜜柚成熟季，作为地标农产品，琯溪蜜柚已有500多年的栽培历史，曾作为乾隆年间贡品被民间称为“皇帝柚”，它甚至比平和县更为知名。

琯溪蜜柚核心产区的小溪镇旧楼村，几乎每隔三五十米就有一个蜜柚仓库，其中有5座属于当地蜜柚商家江咏和杨思知。这两个30多岁的小伙，靠着一根网线、一台电脑开始创业，仅去年蜜柚产季就通过电商卖出1万吨琯溪蜜柚，他们的拼多多店铺“甜精灵生鲜旗舰店”连续20多天占据蜜柚销量排行榜第一。

去年，平和蜜柚遭遇价格低谷。为避免市场无序竞争导致的柚子品质下滑，江咏和杨思知将“订单式种植”引入柚子行业，给当地柚农吃下一颗“定心丸”。

8月21日，拼多多启动长达24天的第四届“超级农货节”。两个小伙首批订单式种植的琯溪蜜柚到了收获季，两人也有了新目标：在拼多多平台农产品零佣金、百亿补贴、秒杀万人团等资源的加持下，将琯溪蜜柚打造成下一款超级农货。

做水果电商

既要会数学、也要会物理

小溪镇旧楼村距离平和县城不到10分钟车程。9月伊始，村道就变得异常繁忙，各类农具车载着柚子进村，拖到大大小小的仓库清洗、分装、打包后，再经货车送往各快递网点销往全国。

村内一座占地5000多平方米的仓库内，江咏和杨思知正在讨论着柚子上架线上店铺的时间。每年的中秋节都是琯溪蜜柚的第一波销售高峰，但今年情况略有不同，因中秋节提前，而柚子成熟时间集中在9月中下旬。如何定价、何时上架是他们俩近期讨论最多的话题。

“做水果电商，不仅要会数学，也要会物理。”江咏说，以成本为例，外行人眼里无非是收购价、人工成本、纸箱包装成本、快递费用、营销费用，但其实还有很多看似不起眼的成本，往往决定着盈利或亏本。去年是两人合伙做电商的第一年，卖出了2000万斤的柚子，年终算账的时候，发现利润少了几十万元。梳理后发现，少算了打包胶带成本、柚子重量蒸发等成本。

以柚子重量蒸发为例，果子从摘下的那一刻开始，重量就在不断减少，这会导致柚子售出重量少于收购重量，“胶带成本和果子蒸发的成本算下来，每斤也就折损了几分钱，但我们一共卖出去了2000万斤，就是少了几十万元。”

作为土生土长的平和人，江咏没有想过自己有一天要回乡卖柚子。大学毕业后他选择在厦门工作，通过电商销售品牌服饰，2012年至2019年，他的店铺年销售额均过千万元。但随之而来的疫情，打乱了他的计划，店铺营业额急剧下滑。在这期间，他弟弟的同学杨思知找到他，希望回乡合伙做电商卖柚子。

2020年，靠着一根网线和一台电脑，杨思知开了一家拼多多店铺，组建了一个小队伍，当年卖出7万多斤柚子，这让他树立了信心，但苦于自己没有电商经验，销量一直无法提升。2021年春节一过，他就找到了返乡过年、有电商经验的江咏。

经过数月的筹划、准备，2021年8月，他们在拼多多上开了一家新店，取名“甜精灵生鲜旗舰店”。从去年9月开始，两人的店铺销量持续暴涨，一度在20多天的时间里，占据拼多多蜜柚销量排行榜第一，总计卖出2000多万斤琯溪蜜柚。尽管在成本计算的精确度上还有待提升，但找准了赛道的新店铺仍然收入颇丰。

寻找小时候的味道

“订单式种植”首次进入柚子行业

虽然年龄相仿，但江咏和杨思知性格迥异，江咏内敛、少语，而杨思知则十分外向、豪爽。江咏说，当时杨思知的一句话打动了他：“想寻找小时候的柚子味道”。

“琯溪蜜柚真的很好吃，但前些年市场上各地柚子品种太多了，质量参差不齐，外地柚子打着琯溪蜜柚品牌在卖，本地柚子质量不稳定，导致琯溪蜜柚无法真正破圈。”杨思知说，当地家家户户都种柚子，他从小是在柚子林里长大的，父辈靠卖柚子供他上学、成家，他对家乡的柚子有很深的感情。

杨思知说，长大后发现柚子口味变了，再也不是小时候的那种味道，主要原因是琯溪蜜柚的价格波动太大。

“之前卖柚子都是外地采购商拼命压低价格，导致果农不肯研究如何种好果、不舍得投入，果子质量不稳定，价格自然上不去，从而导致恶性循环。”电商入局真正带给年轻人在这片柚林里开拓创新的机会。杨思知觉得作为平和人，他有义务卖好果，引导果农种好果，树立琯溪蜜柚的品牌。

“我们不仅仅是在卖柚子，同时也肩负着保护琯溪蜜柚这个品牌的使命，我们种了500年的柚子，琯溪蜜柚的牌子不能砸在我们这一代人手上。”杨思知说，有了去年的电商销售经验，今年，他和江咏决定采取“订单式种植”--在春季柚子开花时，就向果农以两倍于种植成本的价格预定，并每亩提前支付农资款。这样的目的是让果农打消销售难的顾虑，把精力花在种植上，同时，他们对预定的柚子果进行网格化管理，派出技术人员教果农如何科学种植。

江咏说，因为资金有限，今年订单式的柚子数量不是很多，但他们会逐年扩大订单式的占比。“我们不管别人怎么干，我们相信只要我们卖好果，便会得到消费者和市场的认可，消费者吃了品质好的琯溪蜜柚，自然会复购。”市场的反馈是江咏最大的底气，去年，店铺的一名“铁粉”连续复购了10次。

登陆拼多多农货节

以品质打造超级农货

随着琯溪蜜柚销售高峰期的临近，近几日，江咏和杨思知每天都在各大果园看果子。对于今年的琯溪蜜柚产季，他们信心很足。今年的柚子品质是近几年来最好的，原因是上半年的持续降雨，给了果树和柚子充足的水分，而下半年持续高温和定期降雨，让柚子有充足的糖分和鲜嫩的果肉。“今年柚子的特点是大果少，却口味佳，特别是9月15日后，柚子品质一定好”。

目前，平和琯溪蜜柚已登陆拼多多农货节专区。两人做了充分准备：目前团队成员近200人，一共投入9个仓库，可满足日销量4万到7万单。两人今年定的销量目标是3000万斤。而下一步，他们希望在拼多多各项惠农资源的助力下，将高品质的琯溪蜜柚打造成超级农货。

“好农货不仅要产出来，更要卖出去。我们以农起家，创新‘农地云拼’推动优质农产品的大规模‘产销对接’，一直以来都是平台的工作重点，每年一度的农货节更是有效的抓手之一。”拼多多农货节负责人表示，自2019年8月起，拼多多已连续四年举办农货节，辐射产区从2019年的500个、2021年的逾1100个扩展至如今的近2000个。本次超级农货节累计投入15亿元扶持资源，除了一如既往地在农产品零佣金基础上投入百亿补贴、秒杀万人团等资源外，还将联合湖北等地的十多个县(市)开展助农直播，拉动优势农产区的销售，提升品牌农货、地标农产品的声誉和影响力。

以本届超级农货节为起点，下半年，在柑橘、苹果、芒果等超级单品的基础上，平台将围绕石榴、葡萄、猕猴桃、大闸蟹等品类，打造一批销量过亿件、增速较快的品牌超级农货。

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