从开业挤爆到排队退卡，Costco话题热度一直居高不下。

8月27日，Costco中国首店在上海开业。首日营业便迎来大量客流，停车等三小时，结账排队两小时，茅台、爱马仕等商品被抢购一空，周围路段交通瘫痪...。初登大陆的Costco引起了轰动，股价也随之大涨，仅两天总市值就增加了78亿美元。截止到9月3日收盘，Costco股价上涨4.9%。

作为全球售价会员制仓储零售商，Costco成立于1983年。与其他零售商不同的是，“会员制”是Costco的核心商业模式，即以高性价比获得大量客户，通过会员费来获利。这种盈利模式让其实现连续15年的营收增长，成为仅次于沃尔玛的美国第二大零售商。目前，Costco在全球经营逾770家卖场，总市值约1300亿美元，会员人数已超9700万人。

但在中国，随着开业前三天优惠活动的结束，Costco大部分商品价格上调，退卡、退货的人陆续增加，“Costco排队退卡”“Costco退烧”的话题也频频登上微博热搜，不少网友们开始唱衰。当开业的喧嚣已褪去，退卡的声音已传来，一鸣惊人的Costco能否适应中国市场，成功存活下来?成为众人关心的话题

退卡主要原因：不方便、没有特别便宜

不同于此前媒体报道的“退卡要排队2小时，工作人员忙到没空吃饭”的情况。9月5日，一名上海Costco消费者告诉记者，当天客流量与开业相比已明显减少，但仍然需要排队，其中有一些顾客和他一样是来办理退卡，但人数并不多。

日前，Costco官方针对退卡事件回应称，“办理退卡确实是有的，但其本身在Costco全球范围内也是正常现象，且现在闵行店存在的退卡数量和比例也属于合理范围”。针对网络上“退卡潮”传闻，5日晚间，疑似Costco上海店长进行辟谣：没有出现退卡潮，目前会员17万，退卡人数2000，新增会员2000多，上海店客单价150多美金全球最高，目前未发现恶意退货，明年计划在浦东开设第二家。

根据其他媒体报道，一些退卡的顾客表示，主要是因为购物不太方便，没有感觉特别便宜。“太远了，过来不是很方便，自己驾车过来还好，坐地铁东西很难搬。”“品类很少，每一样量又大，我感觉没有便宜很多。”“我是为了买茅台充的卡，茅台没有了，感觉其他东西的价格没便宜到哪里去”。几位办理退卡的顾客说道，此外人太多、太拥挤也是顾客退卡的原因之一。

据悉，Costco开业三天后，优惠活动飞天茅台、爱马仕等爆款商品早已无货，部分特惠的商品已经恢复原价，食品区人流较多。另外，原本37.9元的烤鸡降价至28.5元，货架间也多出了试吃台。

按Costco的规定，消费者必须缴纳会员费才能入场消费。目前，上海首店的会员年费是299元，可携带2名非会员。若在开业前成为付费会员，还能获得一张100元商品抵用券，相当于一年199元，且会员资格全球可用，这样的价格远低于美国的60美元(折合人民币414元)。

据官方数据显示，2018年美国和加拿大的会员续费率为90%，全球为88%。而在中国，当开业初期的优惠已经过去，消费者的新鲜感逐渐降低Costco还能不能继续保持对消费者的吸引力?

短时间内Costco无法达到美国式便宜

此前，Costco亚洲区总裁张嗣汉表示，“Costco最大的吸引力是‘最便宜’，百货类商品我们会比市场上便宜30%至60%，食品类至少也有10%至20%的价差。”正是这种价格优势让中国首店在当天就累积了数十万会员。

在美国和世界其他地区，低价优质和会员制的商业策略让Costco大获成功。据海通证劵研究所数据显示，2018年Costco综合毛利率为13%，剔除会员费毛利率为11%，远低于其他零售企业。而沃尔玛、家乐福毛利率分别为 25.1%，21.9%。

通过压低销售商品的毛利率，Costco以超低价格获取了大量会员，这些会员带来巨大的商品销售额，而这又能让Costco掌握极高的议价权，在和供货商谈判时压低货源价格，若是供货商达不到自己的要求，Costco会寻求和其竞争对手的合作，或是用自营品牌Kirkland替代部分商品。而整体约3700个的低SKU(库存量单位)和精选品类搭配，不仅能让Costco保证商品优质和低价还能实现高周转率，从而降低运营成本。如此一来，形成了良性的闭环，让Costco实现了其会员制的成功运营。

(图源：中泰证券研报)

根据Costco财报显示，2108年Costco总收入为1415.76亿美元;其中，销售额为1384.34亿美元，会员费31.42亿美元，净利润为31.34亿美元。较为明显的是，会员费虽不到总收入的3%，却是盈利的主要来源。

在中国，Costco能否像在本土市场一样拥有供应链和价格的优势，凭借“极致的性价比”来打动中国消费者让其成为会员，实现会员制的成功运转?

据上海门店的工作人员透露，Costco的部分商品供应来自台湾，通过顺丰快递-清关-内地进行供货。如果长此以往，Costco将会面临关税以及运营成本的压力。若想实现全部商品的本土化采购，Costco必须像在本土市场一样，凭借大批量的直接采购和供应商建立稳定和低价的合作关系。

但从目前的情形看，Costco在国内只有上海一家门店，第二家店计划明年开业。这意味着Costco不具有的规模化优势，无论是采购还是运输难以像美国一样便宜，而供应链体系的本土化搭建则需要时间。根据官方数据，目前Costco在美国和波多黎各有535家门店，加拿大为100家，墨西哥39家，英国28家，澳大利亚10家。在亚洲，日本26家，韩国15家，中国台湾13家。这其中，美国门店的价格是最便宜的。

显然，Costco靠庞大的规模效应带来的价格优势，短时间内在中国难以办到。

电商虎狼盘据，中国之行艰难险阻

在美国和其他地区，Costco的低价优势十分成功。但是在中国，它面对着阿里、京东、拼多多等众多强劲的对手和最为复杂的市场环境。根统计，中国占全球电子商务销售额的54.7%，而美国仅占16.6%，不及中国市场的三分之一。庞大的电商生态为消费者提供了全面的商品和更便利的购物体验，更是培养了一批对价格高度敏感的消费人群。

在此情形下，想要做到低于电商的极致性价比，Costco还面临很多挑战。

目前，国内的电商巨头已经建立起完整的供应链体系，并在市场规模、商品品类、物流配送以及服务上做到了近乎变态的地步。

(图源：eMarketer2019年全球电商研究报告)

根据eMarketer发布的年度旗舰报告，在2019年全球电商研究报告中，阿里巴巴旗下电商平台淘宝和天猫，过去一年平台GMV(成交总额)达5150亿美金和4320亿美金、领跑全球，京东排名第四，GMV为2590亿美元。

即便是后起之秀的拼多多，其2019年上半年GMV也高达7091亿元。除了庞大的体量外，国内电商们以多SUK运营模式为主，通过全方位、大批量的铺货，以此来获取更多的流量和销售量。天猫、淘宝与京东都是如此、而拼多多则以少SUK为主。据官方数据显示，拼多多研发生产1300款引领行业的定制化产品，累积订单量超过7000万单。

物流方面，在生鲜领域，天猫、京东等已推出了一小时的极速送达。在3C领域，京东凭借自身的物流体系，更是早已实现次日达、24小时配送。目前，京东已布局包括12000多家京东家电专卖店、2000家京东专卖店与160余家京东电脑数码专卖店的线下门店，覆盖了全国绝大部分的低线城市及村镇。

另外，服务方面，从水电缴费、汽车保养、文娱生活、二手交易，到金融支付、家电维修、出行订票，电商无所不包，无处不在。

面对最为成熟的电商市场，Costco上海门店平移了美国的运营模式，即会员制、仓储制、精选商品、低毛利。与此同时，Costco首店运营更是借鉴了台湾市场经验，不仅调来了200多名台湾门店员工，更是选择了一些台湾地区较为火爆的商品率先销售。

据了解，上海门店目前约有三千多个活跃的SKU，每类商品只有2-3种类选择。另外Costco的门店设置也与美国无异，上海门店坐落于闵行区朱建路，距离市区有一定的距离，继续延续了美国远距离降低土地成本的选址策略。此外，仓储式的卖场，大包装的商品销售，开放陈列商品，也复制了原有降低运营成本的方式。

但值得注意的是，这样的运营策略与美国消费者的生活习惯有关。在美国地广人稀，人们分散居住，加上人工成本昂贵，人们更能接受开车去购物。此外，大家庭的模式，让美国消费者更倾向于大量、低频率的购买。而中国与美国却大不相同。

某电商负责人表示，在中国Costco将会遇到两大挑战。一是，电商巨头的市场挤压，无论是从规模、采购、物流、还是服务层面，Costco都会面临对手的强势竞争。另外，中国成熟的电子商务业态，让消费者养成了高频、少量的购物习惯，这将是Costco需要克服的难题。

关键词： Costco退卡