绩溪县是一个山环水绕的皖南山城，常住人口不足20万。与各地慕名赶来的游客不同，在最初返乡的日子里，方佳捷心里更多的是“看不清未来”的焦虑和无力感。但十年间，绩溪县按下了“发展加速器”，通上了高铁，外卖、电单车等新物种接连涌入，这个小城正在与数字化的生活方式全面接轨，方佳捷也把握机遇顺势而为，走出了返乡创业的一条新路。

“和很多家电老兵不同，我做家电都是自己一点点摸索出来的。”大学毕业后方佳捷做过四年销售，但考虑到事业天花板和陪伴家人，方佳捷选择返回老家绩溪县，和妻子开了一间60多平方米的某品牌家电店。

尽管方佳捷夫妇全身心地投入经营，但周边夫妻老婆店的恶性竞争始终让其门店徘徊在盈利的边缘。“如果不改变恶性竞争，最终的结果是大家都挣不到钱。”正如当初一腔孤勇扎进家电圈，方佳捷下定决心与同行拉开“身位”。

在横向对比后，家电零售巨头苏宁布局下沉市场的零售云因为能够“打包提供”开店所需的品牌、供应链、运营和物流售后的能力支持而被方佳捷相中。2020年4月17日，方佳捷的零售云店在原来门店不远处开业，首月销售45万，“618”期间累计销售65万。

今年6月份，方佳捷再次出手，在新城区租下上下两层共500多平方米的店面，一楼卖家电，二楼卖家居，做起了零售云&芝华仕家电家居合作店。“当月，家居产品卖了约19万，家电业务卖了210万。”近7年的家电生涯，让方佳捷看到，与家电行业相比，当地家居市场还处于“相对原始”的状态，但市场规模和盈利空间都相当可观。“近年来，绩溪县新城区开发提速，新房装修需求更加旺盛，但县城主要卖价格低廉的杂牌货，不少生活水平不断提高的消费者选不出来合适的东西，经常需要去市里买”。大环境让方佳捷更加笃定家居赛道的前景和未来。

“当前，家电市场竞争的白热化对单店的销量和利润已经产生了直接影响。而数据显示，2021年中国家居行业整体销售额预计突破6万亿，其中县镇市场规模3万亿，渠道下沉已成为家居品牌增长新阵地。”日前，在苏宁易购零售云4周年业务发布会上，苏宁易购零售云副总裁张辉表示，正是看到了下沉市场的变化，随着零售云在县镇家电市场的模式日趋成熟，稳步走入“万店时代”，应对行业竞争日渐白热化，打造家电与家居的融合店以实现“错位竞争”，成为零售云做深做透下沉市场的有效路径。

据悉，基于完善的服务网络，聚焦家庭消费需求，零售云在家电3C等优势品类上叠加家居、卫浴及海量线上长尾产品，推出了更适配县镇市场的门店3.0模型。同时，针对不同的区域和门店类型，零售云还携手芝华仕、喜临门等品牌商打通产品定制路径，联合推出定制化产品，实现对当地消费者消费偏好的“智能适配”，帮助门店打造差异化竞争优势。

与方佳捷相似，2019年返乡创业的80后陈云加盟开设了常州金坛零售云电器店，年销售突破千万。随着门店商圈的日渐成熟，到2021年，周边已有7家综合家电店面，市场竞争日趋激烈。2021年3月，陈云尝试拓展了零售的家居新赛道，开设芝华仕家居合作店，仅4个月就实现90万的家居销售，盈利能力较之前单一品类的家电店有大幅提升。

受益于零售云整合品牌、供应链、技术、物流、金融、运营等资源能力和输出的系统性零售解决方案，方佳捷已成为绩溪当地家电市场的头部玩家。“很多顾客对家电、家居需求会有整体的规划，我的门店增加了家居板块后能够更好地服务套购用户，对中高端用户也更有吸引力。考虑到前期家电老客户的积累，只要能转换30%的家电商户，利润都非常可观。”方佳捷说道。

苏宁易购副总裁顾伟表示，作为苏宁易购高增长、高潜力的业务板块，零售云2021年一季度规模增长近70%，其进阶式发展标志着苏宁易购聚焦零售战略的加速落地。“利他和效率是零售云长期坚持的底层逻辑，我们希望合作伙伴都能在零售流通业整体效率提升的过程中享受到零售云带来的发展红利。”(本报记者 李子晨)

关键词： 苏宁易购 零售云 下沉市场 家电与家居