宣化区虽不大，酒店不少，几乎聚集了多个耳熟能详的经济型连锁酒店品牌和当地的单体酒店。

离北京170公里的西北方向，开车两小时，就可到张家口的宣化区。这个河北四线小城的辖区，在2016年前叫宣化县，后撤县改区。

宣化区最繁华的鼓楼前街，远远可望到“橘子酒店”标在楼体上巨大的LOGO。酒店门口处，老板王鑫倚着门，看上去一脸严肃。

与小城青年忙不迭奔向京津等大城市不同，王鑫是少数毕业后重返家乡创业的大学生。2015年7月奥组委确定张家口市与北京市将联合组办2022年冬奥会，王鑫觉得自己家乡的旅游春天就要来了，遂于2015年底建起一家有50间客房的酒店，取名橘子酒店——与另外一个同名的酒店连锁品牌毫无关系。

三年时间宣化城区各个角落涌现不少酒店。“宣化所有酒店加起来大概300家。”王鑫向记者透露，“全年入住率可能只有50%吧。”他说，淡季有时才20%。

四线小城

记者在城区走访数了一下，宣化共有11家经济型酒店，如家1家、七天2家，尚客优2家，格林豪泰2家，锦江之星2家，另外还有两家单体酒店橘子酒店和118酒店，这些酒店价格普遍在70元-200元。往上还有两家四星级酒店。

当地经济型酒店的客源主体以出差办公、钟点房娱乐、结婚走亲戚以及旅游游客为主。其中，格林豪泰酒店和锦江之星酒店因有连锁酒店的庞大会员系统优势，入住率颇为理想，创收最高的是出差办公的商务客户。

本地客人以钟点房及婚礼房居多，过年、端午、国庆假期或者婚庆典礼等那几天酒店可以达到100%的入住率，平时还会有些朋友聚会或者情侣入住。

外来游客则集中在每年7、8月当地的旅游旺季，这几个月入住率可达60%-70%。前往坝上草原的游客会提前来住，因为宣化的酒店相对便宜。除此之外，还有一些靠近宣化地区的游客如北京游客前来避暑。但在淡季，酒店入住率仅为20%-30%。

走访过程中，多家经济型酒店老板向记者表示，近几年酒店一直为亏损状态，尤其去年情况最为糟糕。

这或许与大环境相关。2017年张家口市统计局发布的分析研究《宣化区：直面困难强力作为合力推动全区经济平稳发展》显示，受经济大环境影响宣化区半数规模以上工业企业生产不景气。2016年，规模以上工业增加值占宣化区GDP比重为34.3%，在全区经济发展中占有举足轻重地位。2017年上半年，在63家规模以上工业企业中，停产企业3家，29家企业生产同比下降。

当地龙头企业宣钢这几年产能退出，也是宣化区规上工业经济运行下行的重要原因。宣钢在职职工达3万人，加上退休职工总数近10万人，约占宣化城区人口近1/3。宣钢去产能退出，短期内会使职工收入减少，消费能力下降，同时因宣钢职工占城区人口比重大，连锁反应也会影响到商贸、流通、住宿餐饮、房地产等消费市场。

“三四十岁的职工一失业还去哪工作，更别提住酒店了。”格林豪泰的老板武展说，“宣化虽然离北京近，工资差几倍甚至几十倍，可是物价却差不多，这谁受得了。”

如今宣化没有了重工业，商旅客源大幅度减少。只能更多靠旅游和本地客源。像橘子酒店和其他位于繁华区域的酒店客源还能保证，锦江之星等所在之地是婚庆、大型餐厅的聚集地，客源也不错。其余地方的酒店价位则降到了八十元甚至更低。

冬奥会的宣传对宣化区的旅游似乎并没有明显的拉升，不像北面30多公里外的崇礼区，冬季去滑雪、夏季去越野的游客特别多，旅游业已经成了崇礼区的支柱产业，“崇礼的酒店半年入住率特别好，半年直接关门。但是宣化旅游业本身就搞不起来，只是那些游客往返的时候过夜而已。”王鑫道。当地政府似乎亦没有足够重视酒店旅游行业，记者联系了政府部门，发现没有任何部门对酒店数量和相关经济数据进行统计。

想要发展外来人口的旅游市场需要交通便捷，但宣化的交通有点麻烦。宣化区禁止外地公交开入，也没通高铁，外地客人只能选择自驾或慢速火车。不过据媒体报道，京张高铁将于2019年底实现全线通车，届时，北京至张家口之间的旅途时间有望从现在的三个半小时缩短至一小时之内。

酒店成本

靠近客运站的格林豪泰连锁酒店，在当地算是比较大的一家经济型酒店，拥有103间客房，交通便利经营效益还算不错。

武展告诉记者，2017年该酒店全年营业额是306万元，毛利润看似不错，然而综合成本算下来并不理想。

据其透露，格林豪泰总部基本要收取四个方面的费用：加盟费20年共40万，抽成为4%，店长工资每月6500元，中央系统的预订费一年3万元左右，系统维护费一年7500元，从总部拿卡价格为每张铂金卡198元，金卡120元，普通会员卡30元。虽然卖卡会增加一些收入，但是为吸引会员得免收一晚房费。

另外，每月还有一堆的硬性开销：员工总工资53000元左右、电费25000元左右、采暖费2万元、制冷费1万元。除此以外，水费每年大概1万元，热水费一年10万元，员工的免费餐食12万元，客人的免费早餐一年20万元。小商品花销，如免费矿泉水、牙刷等一次性损耗品，一年也要高达10万元。“虽然房子是自己的，不需要支付房租，但我在银行贷了3000万，一年200多万的利息，光是酒店每年的亏损都要一百多万。”武老板唉声叹气地道。

“我也是没办法才继续开下去的，作为房地产开发商，开发完房子肯定不能让它闲置，不然可怎么办呀!”他表示作为一个商人，至少还可以利用酒店平台进行人脉交往，去做其它的，否则房子空置不用更可惜了。他曾想加盟希尔顿酒店，但是希尔顿酒店规定加盟酒店必须有130间房以上，流水提成6%，单间投入在17万以上，成本太大只能无奈放弃。

格林豪泰酒店要求加盟商必须有房间一百间以上，否则禁止加盟。“这个要在北上广深肯定没问题，但在张家口，酒店有五六十间房比较合适。”武展据其从业这些年的经验判断。

橘子酒店刚好拥有50间客房，算是规模体量比较合适的，它又存活得更滋润吗?

橘子酒店外路过的行人络绎不绝。王鑫对大堂装潢要求比较讲究：将近100平米的大厅里放着4把红木椅子，围着两个小茶几，在旁边还有一套全实木的沙发、茶几。一进门就让人觉得非常宽敞。

“每个月的报表上支出高达6万到7万，还不包括房租。”王鑫告诉记者，这个酒店租金每年60万，总共签了5年。每月开销如下：电费最少15000元，水费最少5000元，15个员工工资总共3万元，再加上一次性的损耗品支出4000元，清洗费4000-5000元。还要加上一些房间的修理费。

王鑫称房间价位并不高，在美团上的价位为80-120元左右。总共50间房，按100元全住满算，50间房全卖完一月收入15万。按说七八年回本很正常，但平均入住率后他的店到现在还属于负盈利的状态。不算成本的话，一年有二三十万的盈利。“一般酒店维护周期就是7到8年，但是我们才开了3年已经有一些房间需要重新装修和维修了。外行觉得这个酒店肯定很赚，其实它利润很薄，一间房子也就挣个三四十元。”聊着聊着，王鑫脸上的笑容慢慢消失了。

钟楼大街与大东门南巷交叉口的另一家开了十几年的单体酒店五星假日连锁酒店，则有不一样的烦恼。

五星假日连锁酒店有28间房，不在最繁华的街上，属于“宾馆+餐饮”模式。房价一般在100元左右，最低时候只有70-80元。老板李政向记者诉苦，“最初开酒店时附近的酒店很少，盈利是很不错，自从这条街上全是酒店后就不行了。”李政表示，原有二十多个员工，今年已经裁员一半，只能勉强做到收支平衡，有时候还在亏损。“只能指望餐饮了。”

出路何在?

面对困境，各家酒店都想尽了办法扭转局面，奈何收效甚微。武展表示自己各种方式早都琢磨过，“这么大房子在咱这种城市开酒店还凑合，物业还能运转，小城市租写字楼的很少，空置着还要交水电费用，所以只能是苟延残喘。”他认为以目前三四线城市经济酒店的成本和定价来说，成本已经降低到了极限，能考虑的就是如何增加客源。

由于经济型酒店同高档酒店在三线及以下城市价位和装潢差距很小，靠近大型餐厅的经济型酒店专门设置了婚礼房供本地人使用，虽然增加了入住率，但是效果甚微。

武老板认为高铁运行以后，外地游客人数肯定会有增长，所以想要用一半的房间来做另外的高端一些的品牌，希望能够用不同档次的品牌吸引到更多客户。他相信以不超过300元的价格，但是有希尔顿酒店服务质量的话，一定能吸引一部分的潜在客户，使酒店处境得到改善。

王鑫为了增加客流量，也制作了会员卡，还和美团、携程进行了合作。在这个经济发展不温不火，商业、服务业发展都不突出，工业又岌岌可危的城市，本地客人成了他心目中最重要的客源。“我的酒店靠近第一中学和第四中学，所以总会有高中、初中的学生过来，客源还是有的。”

橘子酒店在前期报纸、LED屏、马路上贴广告等宣传做了不少投入。它的定位客群就是20岁到30岁左右的青年人，如今宣传覆盖率已经达到了80%~90%。

但主打本地客群也有个麻烦，就是本地客源也在逐年减少中。张家口市人口变动抽样调查数据显示，2011年以来，全市常住人口净流出6.53万人，年均流出0.93万人，人口呈净流出状态。

王鑫透露，宣化所有酒店加起来大概300家，其中大多数是给务工人员居住的小招待所和小宾馆，客房量在10-20间房，客单价也低至40-50元。“小宾馆把市场价格砸得比较低，现在没有一个同心协力的行业商会，价位一直在互相恶性竞争，所以市场一直做不起来。”王鑫无奈道。

李政能想到的办法是靠美团拉动流量。但他发现本地人最多订钟点房，虽然五星假日提供了免费早餐，并没有明显效果。“现在28间房总共才住了3个客人。”李政对此情况十分苦恼。可让他想想是否加盟连锁酒店来转变局面，他又打哈哈笑说得过且过，全凭市场运转。记者在五星假日观察了一段时间，发现酒店来往客人有一定数量，但都是去酒店的餐饮处就餐，入住的却没有一个。

抽佣矛盾

也难怪李政并不热衷加盟，当地多家酒店加盟商发现，加盟与是否获益的关系并不明显。

武展透露他是在2007年加盟格林豪泰，2012年在当地开了第一家连锁酒店。当时如家、汉庭、7天、速8规模都还很小，格林豪泰在全国才30家。当他发现格林豪泰在连锁酒店排名一直能在第三第四位时，就决定加盟格林豪泰。不得不说，武展的眼光颇为超前，那时候宣化还没有品牌连锁酒店。而当时格林豪泰的市场一直在一线城市，并不愿意在宣化成立连锁酒店，直到集团考察完地理位置后才同意。

虽然格林豪泰总部同加盟商签的合同文本都是固定格式，但是武展特意留了个心，与格林豪泰有口头约定同一个区域不能开第二家格林豪泰。不料后来格林豪泰并没有遵守承诺，在宣化又开了一家新酒店，让武展非常生气。“赤城的那家格林豪泰位置很偏僻，但因为那里就只有一家格林豪泰，生意非常好。我同总部一直在交涉，总部始终没给我明确回复。”

虽然连锁酒店有强大的会员系统的优势，会员会更愿意去入住不同地方的分店，对其卫生安全等各个方面比较放心。但是武展发现，加盟后总部只是允许挂名品牌，并不会有培训或者技术人员等方面的帮助，都是加盟商在当地自行招工，总部最多派一个店长，这种加盟模式对酒店的盈利方面也没起多大作用。

如果自己单干就需要仰赖OTA的流量输送，可OTA对小酒店来说，既是蜜糖也是砒霜。

王鑫表示作为单体酒店，不和携程、美团合作，会损失很大一批客户。因为外地的客户都是通过网上平台订酒店，取消合作损失的营业额可能占到四分之三。平台会强制要求给客户留房，如果出现任何原因拒单，酒店的网上等级排名就会很靠后。而且存在着恶性竞争的情况，需要花钱去攒流量、做评论、去刷好评，否则会降低等级甚至直接下线。

“之前有过平台先把我们的房间订了下来，高价卖出客人一部分以后把剩下的房间又退了的情况，平台没有事先说明也没有任何赔偿。我的房间被空单的名额占了，还不能出售。当我们去和平台协商时平台直接把我们下架了，本来也想过投诉最后也不了了之。”王鑫生气又无奈。

据其透露，携程和美团抽成佣金为10%，以后还要涨。携程主要输送游客，美团优势则是本地，淡季橘子酒店美团订单较多，而到7月8月旅游旺季的时候，大部分为携程订单。“今年我们才接到一些散客，但这些客人也都是在OTA上就近订的。”

王鑫透露最近美团、携程都给他打了电话，希望他加入它们名下自营酒店。就是换成它们的logo，再给它们一些费用，增加流量。王鑫都拒绝了，他认为加盟以后管理执行都不管，只是挂个名字对酒店盈利不会有任何效果。“网络资源方面要是个旅游城市肯定很好，可是宣化的客户几乎都是本地的，不能给我带来多大的效益，就是知名度高也没有用。”

五星假日连锁酒店同样选择了同美团合作。但李政向记者表示，其实在没有OTA的时候生意反而好做很多，那时候酒店也少，竞争起来没有现在这么累。

关键词： 格林豪泰 违反 约定