告别开户引流的圈地时代，券商开始了财富管理的转型之路。

证券时报记者获悉，不管是股基交易份额排名第一的华泰证券，还是最早通过互联网引流开户的国金证券，以及券商龙头中信证券、国泰君安等，2018年的战略重点都在向财富管理转型。

在内部架构上，华泰证券重新架构了零售及财富管理、机构客户服务两大业务体系;国金证券撤销原经纪业务管理总部，成立了经纪业务执行委员会;广发证券新设立了私人银行部。在客户分层上，中信证券对交易型和财富型这两类客户的服务各有侧重点，国金证券也区分了普通投资者和专业投资者。在投顾服务上，华泰证券的财富管理体系以投资顾问为核心，投资顾问占从业人员的比例高达 25.43%，行业排名第一。

不过，最直接体现财富管理转型的金融产品代销能力，目前各家券商的差异很大。年报数据显示，华泰证券代销金融产品的规模高达3万亿，而其他券商还是千亿、百亿级别的销售规模，但收入方面，华泰证券却远不如国泰君安和中信证券。

券商代销能力差异大

今年以来，券商有一项以往并不起眼的细分业务变得格外引人注目，那就是代销金融产品业务。原因不是该项业务对券商收入贡献多么大，而是在市场行情不佳、交易疲软的情况下，代销金融产品成了券商经纪业务向财富管理转型的重点业务。

据已披露的上市券商年报统计，去年代销金融产品规模最大的券商要数华泰证券，代销金额高达3.2万亿，虽然同比下降20.61%，但仍远远领先于其他千亿、百亿规模的券商。

不过各家券商的统计口径可能有所差异，业内人士认为华泰的代销规模之所以这么大可能是因为将保证金产品申购重复计算在内，其他券商大体上代销的金融产品的品种是相似的。一位券商分管经纪业务的副总裁告诉记者：“券商代销的金融产品包括公募基金、信托计划、银行理财产品、阳光私募等，自有的收益凭证不包含在内，但资管子公司的资管计划也要签署代销协议，所以一般计算在内。”

从代销规模上看，华泰证券沿袭股基交易份额的优势排名第一，但代销金额产品业务的收入只有1.41亿，排名第三;其次是国泰君安，代销金融产品业务总金额为7348.43亿，同比增长7.75%，但在代理销售金融产品净收入方面排名第一;再是中信证券，代销金额产品规模为7032.62亿，同比增长179.36%，增速最快。

从代销收入上看(母公司口径)，国泰君安收入6.9亿元排名第一，中信证券收入6.46万亿排名第二，将其他券商远远甩在身后。

一些中小券商目前代销的产品还局限在公募基金，有志于向财富管理转型的券商则在进一步拓宽产品线。比如方正证券，去年销售产品涵盖货币类、固收类、权益类，外部引入公募基金和银行理财产品，内部发行资管产品和收益凭证，初步建立了品种齐全的产品体系。

客户基础庞大是优势

业内人士表示，代销金融产品的能力离不开庞大的客户基础。

2017年华泰证券不仅保持了股基交易量市占率第一的领先优势，更拥有了超过1200万的客户、超过2.7万亿元的客户资产、超过600万的“涨乐财富通”月度活跃用户规模和接近1500亿元的资本中介业务规模。华泰证券表示：“这是我们延续战略主动、穿越市场周期，并重新定义财富管理转型的勇气所在。”

国泰君安2017年末君弘财富俱乐部会员数74万人，增长18.89%;代销金融产品保有规模1259亿元，同比增加40.99%。

还有中信证券，不仅以国内外的产品线齐全出名，还有分支机构的销售能力，尤其是私募基金代销能力突出，以及QFII客户优势明显。

中信证券表示，2017年代理股票基金交易总额为13.05万亿元(不含场内货币基金交易量)，市场份额5.69%，排名保持行业第二。中信及中信证券(山东)共代销金融产品超7011亿元，产品销售能力行业领先。新增客户105万户，新增客户资产10000亿元。

财富管理转型三步走

进入2018年，证券业开始了服务好存量客户的财富管理转型之路。中信证券明确提出“以交易服务为本，提高综合服务能力，向财富管理转型”的发展战略，并逐步搭建了最大、最全、最专业的金融产品超市，提升交易与配置服务能力，着力向财富管理转型。

在内部业务架构上，各大券商都提前做了布局。

华泰证券，重新架构了零售及财富管理、机构客户服务两大业务体系，并按照更新的经营分部分类分配资源和评估分部的业绩。

国金证券，撤销了经纪业务执行委员会原经纪业务管理总部，旨在推动以业务线为核心，打破行政管理层级，根据业务(专业)能力高低授予相应业务管理权限的管理机制。

广发证券也向证券时报记者透露：“广发新设立了私人银行部，在2015年组群的基础上发展成现在的二级部门，专门服务于500万资产以上的客户，包括产品定制、高端活动和未来精英计划等。

在客户分层上，各券商按照自己的标准进行区分。

中信证券，将客户分为交易型和财富型客户。中信把分支机构作为承接各项业务的区域落地平台，聚焦于客户规模、市场地位、区域竞争力和员工素质的提升，对交易型客户的投资服务和财富型客户的配置服务并重，以客户的资产增值为使命，提升经纪业务综合竞争力。

国金证券的经纪业务，则借客户适当性管理的契机，把客群按普通投资者和专业投资者进行区分。针对普通投资者客群，增量工作始终以完善O2O业务模式、优化布局为目标，着力深化线上线下合作的渠道模式，全面推进O2O;存量工作以实现增强客户黏性、调整收入结构为目标，通过投顾培养体系的搭建，始终围绕留存资产、聚焦增值、理财突破三个方面展开。针对专业投资者客群，充分利用平台战略优势，以银行同业、PB交易服务为代表的机构业务初具规模。

在投顾服务上，华泰、国泰君安等券商都重新界定并提升投顾的价值。

华泰提出，开启以“涨乐财富通”为平台的零售业务体系和以投资顾问为核心的财富管理体系，将开启空中地面的立体化协同作战模式。去年，华泰就在积极推进投资顾问专业人才队伍和财富管理服务能力建设，根据中国证券业协会统计数据，截至2017年底，华泰母公司从业人员中投资顾问占比25.43%，行业排名第一。

国泰君安提出，培育投顾专业服务能力，探索重点客户团队服务模式，提升综合金融服务水平。2017年投资顾问签约客户13.4万户，较上年末增长33.90%。