近期，多地银保监局接连出手，自保件、互保件不得参与业绩考核和业务竞赛的警戒纷来沓至，已在保险业内流行多年的销售“潜规则”玩不下去了。

不陌生的自保件

对于保险行业的数百万销售代理人员来说，自保件和互保件是最熟悉不过的增加业绩的营销方式。

我国从1992年开始出现保险代理人模式，并迅速成为推动行业业绩增长的主要力量。据统计，1996年至2004年间，我国寿险业保费收入以年均40%的速度增长。其中，代理人渠道成为保费收入的主要贡献渠道。2014年起，人口红利带动寿险代理人队伍高速增长，据统计，2014年至2018年全行业代理人复合增速达29%。2015年保险代理人的数量是300万人，2019年这一数值达到顶峰1000万人。2020年后，虽然代理人队伍规模持续缩减，但队伍仍然庞大。银保监会提供的数据显示，今年上半年保险代理人数量为771万人。显然，庞大的代理人队伍，给保险公司带来不少收益。

与此同时，由代理人带来的自保件数量在寿险公司中的占比同样不容小觑。有调查显示，某大型寿险公司仅一个地区的分支机构自保件保费收入占比高达13.58%，更有一些机构的自保件保费收入占比甚至超过了20%，整个行业自保件数据之庞大可想而知。

在保险业内，自保件、互保件一度被认为是保险代理人业绩保证的“不二法宝”。保险行业竞争异常激烈，行业进入门槛低，从业留存难度大，一旦没有业绩就意味着没有收入，在此背景下，新入职的代理人，第一份保险几乎都是给自己或家人买的。

一位保险代理人告诉记者，她入行第一单是买给自己的意外险，第二单是重疾险，她还劝父母买了年金险。如果不这样，很难完成公司设定的业绩指标。只有当人脉积累完成，有了足够的客户资源，才能感到稍许轻松。

能不能买自家的保险

买自家公司的保险，对于代理人来说，能产生多大的利润价值呢？

据一位业内人士介绍，新人入职第一年或者前半年，如果销售相当数额以上的保单，通过提成+无责底薪+培训费+奖励，大概能获取8000元以上的诱人薪资。但是一般只有自保件，新人才会顺利转正，并获取相应的佣金和津贴，而上级推荐主管也能享受到自保件的间接利益或管理津贴。由此，通过不断增员，新人一入职变成公司客户的现象，成了行业只可意会、不可言传的秘密。保险公司每天开早会，不断洗脑式宣传，代理人只要听话、紧跟、照做就行，实在不懂，还有人提供销售话术，这种销售模式存在的问题，已经越来越明显。

代理人购买自家的保险，如果出于正常的保障需求，并没有错。如果一个保险代理人连自家的保险产品都不认同，在和客户沟通中，也很难令人信服。但是，如果购买自家保险的行为不是出于本人意愿，是被强迫购买，也就是说通过即买即卖，即买即借、循环投保虚增保费收入并套取费用，这样的行为所带来的社会危害性极大。

“一些代理人为了套利才自购保险，离职的时候同样也会为了利益选择退保。此外，一些代理人在深入行业一段时间后，发现自保件保障优势不足等问题，也会选择退保，保险代理人的权益保护也需要重视。”上述人士如是说。

于是，不断有保险公司员工曝光“丑闻”，控诉保险公司强迫员工买保险，如果不买，就不能晋升。《金融时报》记者了解到，很多保险新人入职之后，在并没有弄清楚保险是什么的前提下，迫于晋升、考核的压力，他们买下了一份自己也没搞清楚的保险产品。

一个代理人在公司干了几个月，找不到客户，因为业绩压力而离职，这会造成什么样的影响呢？上述人士指出，“这是造成当前保险销售市场乱象的一个主要原因，当保险代理人的权益被伤害，风险的隐患就已经埋了下来。”

据统计，入职第一年的代理人平均脱落率达到50%以上，个别公司甚至达到了70%以上。专家指出，为了冲业绩，自保件和互保件会出现大量即保即退、即保即借和循环投保等现象，导致保费收入虚增，数据失真且损害被保险人利益。同时，也会给人恶意操作，全额退保以机会，给保险公司带来损失与风险，危害行业发展。

约束住考核指挥棒

今年4月9日，银保监会发布《关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》，数据真实性是治理重点之一，包括是否存在强迫从业人员购买保险、通过即买即卖、即买即借、循环投保虚增保费并套取费用。随后，北京银保监局、山东银保监局、重庆银保监局接连下发了更为细致的规定。但纵观三地银保监局发布的文件，无一例外，都直接指向严禁保险销售人员为业绩考核买保险。同时，各家保险公司的代理人队伍也正在面对着一次极为艰巨的转型。

2021年以来，保险代理人队伍规模持续缩减。险企推出高质量代理人招募计划，同时压实队伍提质增效。据《金融时报》记者了解，截至9月底，个险人力方面，中国人寿(行情601628,诊股)、中国平安(行情601318,诊股)代理人队伍较年初分别减少29%、31%。

上述三地银保监局规定，不得以购买保险产品作为销售人员入职、转正或晋级的条件；不得将自保件和互保件纳入任何形式的业绩考核和各层级的业务激励、竞赛方案；自保件和互保件直接佣金水平不得优于其他客户保单。

根据监管新规，保险机构应当建立健全自保件和互保件管理制度，内容包括但不限于相关保单权利义务、投保审批流程、业绩考核、风险监测、纠纷处理、责任追究等方面。同时，还应加强对销售人员为亲属购买保险的管理。

在重庆银保监局发出的规定中，对自保件与互保件进行了严格定义：自保件是指销售人员作为投保人、被保险人或受益人的保险合同，及投保人、被保险人或受益人是销售人员的配偶、父母、子女等直系亲属的保险合同。互保件是指由销售人员销售，投保人、被保险人或受益人为同一省级保险机构另一名销售人员的保险合同，及投保人、被保险人或受益人为同一省级保险机构另一名销售人员的配偶、父母、子女等直系亲属的保险合同。

对于保险销售人员知法犯法，北京银保监局要求建立保险销售人员“白名单”制度。今年9月，北京银保监局正式印发《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》，旨在强化保险机构自保互保业务管理，防范非正常自保互保业务风险，促进行业持续健康发展。

北京银保监局还印发了《北京保险机构销售人员处罚信息登记管理办法》，要求建立销售人员“灰名单”制度，进一步完善销售人员失信惩戒机制，营造“一处失信、处处受限”的规范从业氛围，强化销售人员准入管理。北京银保监局要求，保险机构发现离职销售人员在自保件和互保件业务中存在违规违纪行为的，应当严格按照《北京保险机构销售人员处罚信息登记管理办法》录入处罚信息。

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