粗放式代理人“人海”战术难以持续,改革刻不容缓。目前行业已初步形成两个大方向:一是向专业化、职业化、精英化转型;二是走独立个人保险代理人模式。

“跳出传统代理人,成为第一批独立个人保险代理人,深感责任重大,但也是个好的机会。”郭华香近日对记者表示。

7月19日,深圳银保监局率先打开独立个人保险代理人登记注册的大门。

8月25日,信泰人寿独立代理人郭华香的鑫汇专属代理店在深圳完成注册,这是国内首家个人独资成立的独立代理人企业。

9月26日,郭华香的代理店即将举办开业仪式。她兴奋地告诉记者,从今年3月开始接触“独代”政策,到参加信泰人寿招募,到现在拿到营业牌照,只花了短短四五个月时间,比想象中要顺利。“在详细研究信泰人寿产品体系、服务体系的同时,我还给自己的企业专门设计了logo,找了职场,请了两个助理,接下来还要找专业平台帮忙做相关运营和服务”。

“今年以来,个险渠道增员越来越难,代理人脱落问题严重,新人留存率低,带团队也是难上加难。现在回过头来看,我跳出传统代理人圈子,选择做独代是非常正确的选择。”郭华香言语坚定。

专业能力与人脉基础

所谓独立个人保险代理人,是指与保险公司签订委托代理合同,不参加营销团队,自主独立开展保险销售的个人保险代理人,其本质特征是破除层级结构,不隶属团队。

2020年底,银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》,引导保险公司规范有序发展独立个人保险代理人,推动保险市场发展壮大形成一支更加专业化、职业化和稳定化的销售人员队伍。随后,独代模式加速在中小险企中落地。

信泰人寿郭华香成为“第一个吃螃蟹的人”。

“一是能给客户带来更好的服务,二是业绩实现翻番。”郭华香给刚创业的自己定了两个小目标。可以肯定的是,以她自身的专业能力和强大的人脉基础,实现这个小目标并不算难。

郭华香自2005年加入保险行业,先后在平安、国寿、华夏保险做传统代理人,积累了丰富的保险营销经验,业绩一直不错。她是连续八年的百万圆桌会议(MDRT)会员,最高峰时带过上千人的团队,今年2月份从上家公司离职前还带了200多人的团队。

更难得的是,从业16年,郭华香服务了3000多名客户,且没有任何投诉,客户继续率达98%至100%。“这也说明客户买保险是真正为了保障和需求,而不是被忽悠来的。”郭华香说。

郭华香直言,传统保险代理人模式消耗了太多时间在团队管理上,服务客户的时间很少,而这并不是她想要的。“相比而言,独代可发挥的空间更大,话语权更强,可以和企业平等对话,为客户提供更好的服务和体验,不再是单纯的保险业务员角色,更像是客户的理财管家和生活管家。”

“现在已经陆续有高尔夫球场、高端医疗、律师事务所、会计师事务所等机构在和我们谈合作。”郭华香告诉记者,这些机构都属于服务行业,能为客户提供更多样化的服务。比如,保险客户可能也有法律咨询问题,也可能会有医疗诊断需求,通过她的平台则可以做好资源整合、对接,满足客户各个时期的个性化需求。

“政府给的税收优惠政策也非常具有吸引力。”郭华香介绍,去年她扣了约53万元税金,如果按照现在深圳市政府给的税收优惠政策,在同等业务条件下,她的税金只要12万元,即便开代理店花费了十几万,也能节省下来二三十万,这些钱可以用来服务和经营客户,从而获得更多,甚至翻倍的业务机会。

不担心成为“没人管的孩子”

“独立个人保险代理人门槛设置及甄选机制对代理人提出较高的素质要求,使其在缺乏团队支持和帮助下能够迅速适应市场。”有资深业内人士向记者表示,从这一角度而言,独立个人保险代理人制度更适用于兼具能力与意愿的少部分代理人。

郭华香也认为,政策再好,也要看个人能力,独代对自律性、计划性、专业性的要求相比传统代理人要求更高。从信泰人寿的招募条件也可窥见一斑。

比如,要具有承担经营风险的意识,有较强的业务拓展能力和创业意愿,年龄在25周岁至55周岁,具有大专及以上学历且符合当地监管部门要求,具有一定经济实力、社会资源,最近一年年收入10万元以上等。

但郭华香并不担心做独代会失去大团队的管理和支持,成为“没人管的孩子”。

信泰人寿有关负责人向记者介绍,信泰人寿的独立代理人除具有市场竞争力的佣金外,还从福利保障、培训支持、文化认同等多个方面入手,强化独立代理人与公司间的联系,从而保证独立代理人的稳定发展。

据郭华香透露,信泰人寿现在给她的手续费相当可观,基本和第一梯队的保险中介机构同一水平,相当于一个省级代理机构。

福利保障方面,信泰人寿设立团体人身保险、养老基金、感恩基金(亲属感恩基金)、关爱基金(祝寿金、婚嫁金、生育金、子女教育金)等激励措施。

培训支持方面,信泰人寿打造了“141”培训体系,独立个人保险代理人入职首年参加“业务精英成长进阶课程”学习,入职第2-3年期间陆续参加养老规划师、重疾险训练营、法商集训营、保险金信托训练营等“四大专业训练营”培训,在入职的3-4年,组织其参加“行业高端专业认证”学习,伴随每个独代从入职到成为行业顶尖高手。

“市场领先的产品策略、丰富的产品体系,以及完善的服务支持保障,也是信泰人寿吸引我们加入独代的重要因素。”郭华香补充说。

信泰人寿上述负责人还特别指出,独立个人保险代理人是个险做精的创新项目,不以团队大规模引进为主,主要招募具有优秀品质的绩优个人,量不在大,而贵在精。目前设中支个险总做一对一的专管员,提供从签约到理赔的专业服务与管理。从上岗到展业,规范相关流程,强化培训与技能提升,重点打造保险行业个人企业家。

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关键词： 独代 模式 完成