“人力下滑”“转型”成为2021年寿险业的关键词。仅今年上半年，5家A股上市险企的代理人数量便减少80多万人，以往通过“大进大出”的人海战术销售产品的模式已经难以为继，主要寿险公司纷纷探索改革转型，以顺应市场、行业和客户需求的变化。

代理人队伍向何处去?如何推动代理人渠道转型?险企可以为代理人队伍提供哪些支持?目前转型的效果如何?近日，平安人寿基本法团队总监周卫东对《中国银行保险报》记者表示，平安人寿代理人转型的目标是“高素质、高绩效、高品质”。为实现这一目标，公司推出“分类”“分群”等策略，采用机构分类发展、队伍分群精细化经营以及数字化赋能，试图探索出一条高质量发展的“平安路径”。

代理人高质量转型

我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，保险业向高质量发展，已成为监管、行业和公司的共识。同时，就业市场、客户需求亦发生了巨大变化。就业方面，中国劳动力人口紧缺，社会平均工资不断提升、灵活就业正在兴起，以往粗放式的代理人“人海战术”已不可持续;客户方面，客户受教育程度、专业性不断提升，保险保障需求更加多元，尤其是高端客户，需要代理人不断提升专业素养和服务水准。

周卫东表示，为了顺应经济环境、市场和客户的变化，代理人队伍改革转型充满挑战但势在必行。“尽管难度很大，但我们愿意花时间去推动队伍转型和结构优化，为未来的健康发展打下基础。”

为了实现代理人高质量转型，近期，平安人寿探索通过“分类”“分群”“数字化”等策略走通转型路径。

“分类经营，是指根据不同城市、地区差异化的经济发展水平、竞争态势，采取差异化的发展策略;分群经营，是指为不同的代理人匹配针对性的经营和支持，如新人、绩优、主管三类重点人群，我们均为他们设计了不同的发展模式;数字化赋能，是指打造一系列数字化工具，赋能队伍日常经营、增员、培训、活动量管理等方方面面。”周卫东解释称。

落地“三新三强一创”计划

代理人队伍的稳健经营离不开险企配套的政策和资源支持。平安人寿不断创新支持举措，针对代理人差异化、精细化的需求，打造“三新三强一创”计划，引导代理人队伍迈向高质量发展。

据周卫东介绍，“三新”指的是“新优才”“新行销”“新主管”。其中，“新主管”是为个人素质高、绩效好的代理人提供的专属发展通道，鼓励他们打造“精兵团队”，成为自主经营能力强、团队绩效高、业务品质优的精兵主管。

代理人队伍向高质量转型同样离不开全方位、多维度的管理措施。周卫东表示，平安人寿正通过强品质、强考核、强规范的“三强”举措，优化管理，提升队伍的整体质量。

同时，平安人寿通过“一创”，即创新队伍发展模式，打造特别招募计划，定向培养高质量主管和高绩优人才，吸引各行业销售及管理精英加盟。从近日举行的中国平安新创客大会上发布的招“才”季规划可以看到，平安人寿将为代理人提供“优培养”，即打造一个12个月的专属培养体系，通过岗前8天培训、岗后90天跟进实战培训、4-12月月度集中训练，匹配丰富的产品、主拓支持，帮助代理人迈向绩优之路。

新基本法效用放大

基于寿险改革、经营和队伍高质量发展的需要，平安人寿于2020年升级了基本法，在待遇、关怀、管理三大方面实现全面升级，有力支持“三新三强一创”计划的落地。

“新的基本法升级至今，在助力增优育优、稳定绩优平台、支持营业部经营、提升代理人归属感等方面的效果已经初步显现。”周卫东举例，“在待遇升级方面，加大对新人的支持，帮助新人关注长期经营，对育优、新人留存起到一定效果， 1-2年代理人留存同比改善;在关怀升级方面，我们推出了高龄部课经理关爱计划，并同步强化了代理人的福利保障，进一步增强了主管归属感和荣誉感，激发了团队的发展活力，队伍反响良好。”

目前，平安人寿代理人队伍转型已初见成效。数据显示，数字化改革试点营业部新业务价值三季度环比提升5%，人均新业务价值三季度环比提升12%。三季度，平安人寿代理人人均首年保费环比二季度提升6%，钻石队伍(指达到一定考核标准的绩优代理人)保持稳定态势。(朱艳霞)

关键词： 平安人寿 代理人 人均首年保费 A股上市险企