“对于任何一家企业来讲，经营都离不开战略、产品、渠道、服务以及客户。随着时代的发展，尤其是科技、移动互联的发展，如何利用科技的变化去做管理上的升级，需要不断地思考。归根到底，寿险营销是非常专业化的事，队伍经营如何向专业化、职业化的方向去转变，要结合各个公司、不同渠道的不同特点，不断推进升维、转型，才能适应未来的发展。”5月19日，信泰保险总裁谭宁在新浪金麒麟保险高峰论坛暨2021慧保天下保险大会演讲时说。

谭宁表示，寿险一直讲究渠道为王，我们经常讲的就是客户、产品、渠道、运营。渠道在寿险的发展过程中起到了非常重要的作用，如2000年以后的银保渠道，近年来专业的经代渠道、互联网渠道等等。随着时代的发展，寿险各个渠道也在发生变化。

寿险渠道原保新单的过去时和现在时

2015年到现在的一些数据，中保协有专门数据分析，整个寿险四大渠道，大概2000多亿。2018年，个险渠道在整个渠道中占比是最高，达到59%;银保渠道处于低点，占30.59%;直销一直比较稳定;经代渠道整体占比规模不高，不超过3个百分点。

各渠道近年来原保新单方面。个险发生一个很有意思的现象，就是2020年原保新单回到了2016年的水平。可能这里面有产品结构的影响，比如万能险是不统计在原保费里面的，今后如有更新数据我们再做进一步分析。新的会计准则出台以后，个险渠道2017年达到4200亿，2018年负增长，2019年基本持平，2020年也是负增长，2021年一季度从原保新单的角度，个险也是负增长。

银保的趋势总体是向好的，银保从2017年到2020年平均增速超过23%。2018年有点特殊，因为新的19号文对银保期缴产品和银保保费规模的占比有新的要求，所以2018年发生了一些变化。2018年开始银保的趸交业务较2017年减少将近50%。

对于经代渠道来讲，2019年相对特殊，有产品的因素，如4.025养老金产品退市，带来了当年四季度销量高峰。但近两年平均来看，两年达到了将近40%的复合增长率。专业中介的销售模式和作业模式同保险公司的个险渠道类似。

寿险行业销售渠道存在“回归”与“分化”

下面从行业集中度这个角度谈一下寿险行业“回归”与“分化”。目前寿险公司约有90多家，我个人觉得在寿险销售方面这些公司是存在“分化”的。个险Top5的公司占整个市场接近80%的比例，都是2000年以前的公司，有二十几年渠道的经营，是二十几年积累下来的。在开展个险业务的大约50-60家寿险公司中，前十名占比约90%。由此可见个险的集中度非常高，做好的门槛也非常高，但这是历史形成的原因。自1992年中国大陆开始引入个人营销制度至今已近30年的历史。

银保的集中度是最低的，但我认为也存在“分化”，因为大家在渠道的选择和定位上有所差异。银保前十家的市场份额集中度不足60%，但从规模来看，期缴规模在30亿左右的新单公司很多，所以大家在这个赛道还是有较集中的。经代总体规模比较小，与头部公司、中部公司也是有分化的，集中度比银保要高，比个险相对分散一些。互联网跟经代有点类似，但是互联网数据统计的模式不太一样，需要进一步做区分。

寿险销售渠道的发展痛点

说到痛点，大家都有共识，前面发言的嘉宾也都谈及个险渠道，队伍的发展是核心，做个险就是发展队伍、发展组织。随着人口红利的减弱，队伍发展困难，队伍收入也相对不高，队伍留存就比较困难。保险销售对于专业逻辑、业务专业性要求较高，我们原来说寿险营销是世界上最难的一门销售，确实这样的状况是我们现在的痛点。要升维、要转型、要升级，怎么来解决这样一些问题，也是大家要共同去思考的。

对于银保渠道整体的发展态势，大家普遍信心较强。刚才吴茜总讲银保的春天是不是要来，我觉得开始萌芽了，但还是有一些问题要去解决，要升维，它的春天比个险要更清晰一点，要反复思考怎么来做。经代、互联网属于新兴的渠道，还没有完全定型，专业的中介非常多，根据监管数据显示有2000多家专家中介公司，鱼龙混杂，也隐藏着较大的风险。对于专业经代如何防控好风险，特别是中低端代理人的流动带来的风险会更大。

寿险销售渠道未来升维

最后对寿险销售渠道未来升维做一个简短的思考。

个险渠道，管理模式上从分级式管理逐步向垂直型管理转型。随着时代的发展，特别是科技、移动互联的发展，需要利用科技的变化去做管理上的升级。最近监管推出独立代理人制度，也是适应行业发展趋势。银保渠道，也将从规模保费贡献向价值业务贡献转型，从单向保险代理向全面战略合作升级。互联网渠道，从单一场景化销售向生态圈建设转变，经代渠道从渠道利益优先逐步转向客户利益优先，从产品费用竞争向综合服务能力竞争转变等等。

归根到底来讲，寿险营销是非常专业化的事，我们的队伍经营如何向专业化、职业化的方向去转变，要结合各个公司、不同渠道的不同特点，不断推进升维，才能适应未来的发展。

关键词： 信泰保险 寿险行业 销售 保险