在过去7年的职场经历中，王蓉从未将卖保险作为职业选择。

曾经的她，是德勤的咨询顾问、摩根大通的投行部分析师、国开行旗下的国开金融股权投资部顾问，朋友眼中不折不扣的精英人士。

2011年，因为怀老二，她索性辞了职，回归家庭，并计划着等老二稍大些再发展一份属于自己的事业。

“反正你也不上班了，你看能不能帮忙把家里的保障方案再完善完善。”老公的这句话，让王蓉的计划一下提前了好几年。

在不到两个月时间里，她接触了四五家代理人和三四个经纪人，并最终意识到，自己需要的是一位专业、有责任心、有同理心、有女性视角、有温度的保险经纪人。

“她可以很专业的告诉我，我的家庭缺少哪部分保障和规划。可以不带偏颇心地告诉我市场上有哪些产品可以选择。最好还能站在女性视角帮我考虑，作为全职妈妈，我自己的未来需要做怎样的规划。”

因为刚离开职场的她，虽然怀着老二，每天陪伴老大，看起来很幸福，但内心仍然充满着对未来的焦虑、对自身价值感的焦虑。

“你自己研究能力很强，需求又很高，你为什么不自己做呢?”朋友无意的一句话点醒了王蓉。只不过，让人意想不到的是，曾经以“尝试做做，在带娃之余寻找价值感”为目标的她，竟然能做得如此出色!

事实上，在保险圈内，越来越多的高学历、有过良好职业背景的人进入这个行业。Wind资讯发布的“一季度各行业盈利增长率”统计图显示，保险业以68.6%的盈利增长率排名第二，成为人才流入地。

“卖保险”正在变成一份“还不错”的工作。

娃睡了才是自己时间”

对一个全职妈妈来说，只有娃睡了才是自己的时间。

尽管在金融圈已“混迹”七年，可以轻松搞定复杂的利益测算模型，能写各种财务、并购、上市提案，但对于刚开始做保险经纪人的王蓉来说，仍然不容易。

真正转换了身份的她发现，看似学历背景、家庭情况相似，所需要的家庭保障方案却不尽相同：要移民、有老人、在创业、女强人……

此时，王蓉便已暗自下决心：即使是当作副业来做，也要有个态度，至少身边朋友的方案要先研究透彻、安排好，才算心安理得。

那时老二刚刚出生不久，吐奶、易哭、敏感、爱生病，家里的阿姨走马灯似的换了一个又一个。老大刚刚三岁，正处于需要不断安抚情绪的阶段。所以很长一段时间，王蓉的生活都是陪娃玩、给娃读书。直到晚上9点以后，才开始自己的学习：看保险条款、听各种线上培训、做笔记、写家庭保障方案、发邮件，直到凌晨倒头便睡。

“后来怀老三，我大着肚子也会拎着电脑包去见客户，刚出月子也如此。这样的生活成为了我每周每月的画风，我很享受这种状态。”

时间自由、多劳多得，能够兼顾家庭和工作，这也是全职妈妈陈蕾选择做保险经纪人的主要原因。

相对保险代理人，保险经纪人没有太严苛的绩效考核和考勤要求，看起来松散的管理模式，实则更需自律。

一方面，产品更新迭代快，涉及到法律、医学、核保、核赔、财务、税务等各方面的知识，如果不能保持自主性学习，没有一定数量客户定期的沟通，没有对案例的分析和改进，很难做到持续专业。另一方面，保险经纪人更需要养成独立思考的能力，要探求信息的准确性和来源，以降低信息不对称，为客户提供精准的指导建议和最适合的保障方案。

“要兼顾家庭和工作，需要个人有很强的时间管理能力，反之则会成为展业过程中最大的阻力。”陈蕾说，她会把每天要学习的文档和音频资料放在往返的交通工具上，和客户约面谈，也会提前把接孩子的时间预留出来。同时，在约客户见面前，会尽量先通过微信或电话做好需求分析，平时的问题随时回复。

喜欢这样的归属感”

做保险几乎满足了不同职场人对于一份职业的最终幻想：

生完孩子的母亲有了自己安排时间的自由，被公司遣散走投无路的人有了一份现金流收入，有人脉但被裁员的中层们找到了一份自我价值认同......

“选择做保险经纪人，一方面它能带给我经济收入，更重要的是能有一个更开阔的学习社交圈子，和一个能让自己持续学习的事业。”陈蕾告诉记者，当了两年全职妈妈后，家人也鼓励她重新回归职场。

事实上，在采访过程中，几乎每个被采访的保险经纪人都更愿意把自己正在从事的这份工作称之为“事业”，甚至是“创业”，而不仅仅是一份“工作”。

“原来全职妈妈还可以发挥这么大的能量，给客户提供专业意见，获得尊重与赞赏，同时感觉到自己的价值，也是我们的巨大源泉。”回想起8年做经纪人的历程，王蓉感慨万千：

当处理完自己的第一个重疾理赔时，客户及时得到最好的治疗;当帮助一位又一位非标体客户获得承保合同，拿到最好的承保条件时;当客户小朋友急着从和睦家转诊新世纪，所有的高额医疗支出，都得到完美覆盖时……这种被需要、被认同，是做全职妈妈时从来没有感受到的。

作为全职妈妈的王蓉和陈蕾也都在自己的岗位上取得了小小的成就。王蓉在2019年公司的“紫禁争锋”全国竞赛方案中，获得全国业绩排名第1的成绩，并在今年第一季度晋升高级销售经理，所带团队第二季度人均产能排名第一。

“2018年达成美国圆桌会议MDRT会员和公司的日本高峰会奖励，并获得国际寿险行销及调研协会(LIMRA)颁发的IQA品质认证证书，公司最大营业部十佳经纪人称号，公司名人堂金牌经纪人、资深合伙人职级。”陈蕾说，这都是对她个人和工作的肯定。

当问及是否害怕被淘汰时，陈蕾没有表现出丝毫担心，眼神里更多的是一种坚定。“在西方，保险经纪人和律师、医生一样，是个受人尊重的职业。随着社会进步和发展，国内的保险经纪人同样会成为一个时尚的职业”。

她说，她不仅不担心被淘汰，更不会放弃，因为这是个可以学到老做到老，收入和个人价值都可以不断提升的、有前景的职业。“我会一直保持学习，积累更多专业技能和知识，掌握与时俱进的互联网工具，站在客户角度分析挑选产品，并持续提供售后服务，时刻保持自己作为一个保险经纪人的价值。”

选职业就像谈恋爱”

4个月前，赵宏怡在朋友圈广而告之：“我现在是一名做保险的经纪人，有需求的可以找我。”

刚开始，银行的同事、朋友都以为她微信号被盗。不过，简单说明了经纪人和代理人的不同后，大家对她的选择表示了认可和支持。“我的第一批客户有一大半都来自原来的同事，和身边的朋友”。

2014年，刚从对外经济贸易大学毕业的赵宏怡，选择了一份活多钱多离家近的活——在某国字头银行当会计。

在旁人看来，她有一份相当不错的工作：毕业就能拿到2万月薪，而且福利优厚。但她认为：“银行一线员工的苦只有自己知道，每天工作超过10小时，下班后还有各种各样的考试、培训、工会活动。”

在银行工作三年，赵宏怡说，她的脊椎、腰和胃都接连不断出现毛病，关键是找不到任何长久的成就感和价值感。期间哭过无数次，也无数次想从泥潭中跳出来。

2017年从离开银行后，赵宏怡计划着找一份和原来工作截然不同的工作。比如互联网公司，因为互联网代表着“年轻”、“自由”。但投出去的简历没有任何消息。

她心里清楚，跨行业，没有相关背景，工作难觅也在意料之中，“那就先去证券或保险业吧，毕竟都属于金融业，还算一个领域里”。

但只有保险行业向赵宏伸出了橄榄枝。就这样，赵宏怡从“银行光环”进入保险，成为一名做培训的内勤。

“做培训很开心，我很享受站在台上给人讲课的感觉，很有成就感。但做培训发展前景不大，想往业务方向转。”

在银行就接触过银保渠道业务员的赵宏怡，从内心排斥这种业务模式：

无论什么样的客户来了，都推荐同样的产品，不论对方财务状况如何，风险承受能力如何，家庭结构如何，一个产品套用千万个客户。“这种不懂产品形态、特征，只会背话术的销售方式，我真的很厌弃。”

直到保险经纪人进入到赵宏怡的视线。她第一次动了心思。

“选职业就像谈恋爱一样，你看上我，我看上你，然后我们的故事就开始了。”

产销分离影响几何”

宝妈、银行精英、90后会计……越来越多的人加入了保险经纪人队伍。保险经纪人素质的不断提高，也使“产销分离”之势进一步得到催化。

2015年取消代理人资格考试所带来的代理人大发展已经开始退潮，保险公司增员越来越困难。天风证券(9.150,0.48,5.54%)的一份保险业调研报告显示，行业代理人规模自2018年来开始下滑，2018年末为800万左右，截至目前仅760万左右，且与成熟是市场比，已经处于比较饱和的状态。

而之前业务占比不断提升的个人代理渠道，业务占比也在触顶后不断下滑。数据显示，今年上半年个人代理渠道实现原保费收入10771.51亿元，增长10.39%，占比57.2%，同比减少了2.49个百分点。

与之相反的是，保险专业中介渠道虽然体量仍很小，但却取得了最高的增速。其中，保险经纪渠道在今年上半年取得保费收入178.49亿元，同比增长38.87%，在人身险公司所有渠道业务中占比0.95%。

《中国保险中介行业发展趋势白皮书(2019)》(下称“白皮书”)显示，截至2018年底，中国市场有2647家保险专业中介机构，其中保险中介集团5家，全国性保险代理公司240家，区域性保险代理公司1550家，保险经纪公司499家，已备案保险公司公司353家。不过国内规模较大的保险经纪公司并不多，主要的仅有三家：大童、明亚、永达理(泛华为金融集团除外)，而这三家的总人力也不超过四万人。

以明亚为例，截至2019年1月26日，明亚总人力(含销售顾问)为7427人，其中经纪人及以上职级人力为1609人，相比去年同期增长将近一倍。经纪人及以上职级全国人均月收入44390元，中位数为25588元，销售主管人均月收入为79925元，中位数为49431元。

白皮书称，2013年至2018年间，专业中介机构发展迅速，保费收入占比从6.7%提升至12.7%。而且，随着“产销分离”加速的趋势，保险专业中介机构的保费收入占比有望继续保持大幅提升的势头。

关键词： 全职妈妈