“开门红，全年红。”在开年占得先机、冲高业绩，对于保险公司的重要性不言而喻。然而，2018年的“开门红”，唉声一片。

最近，一份关于寿险公司“开门红”的交流数据流传开来。有一种说法是：保守估计，今年“开门红”寿险公司少收2000亿元规模保费;而另一种说法是：2018年首周，保险公司总保费收入多在15%至20%的区间负增长，个别公司甚至出现了30%至50%的负增长。

到底哪一种说法更准确，需要等待保监会发布最终的统计数据。不过，有一条信息是肯定的：2018年“开门红”，保险公司“玩砸”了!

“老六家”负增长

素来表现强劲的“老六家”，这次纷纷折戟。

岁末聚会，“‘开门红’怎么样?”是一道必答题。几乎所有的高管都用“摇头”或是“叹气”作为回应。

一家大型保险公司上海分公司负责人在接受《国际金融报》记者采访时说：“负增长是肯定的，关键看负成什么样。”

日前，一份坊间流出的同业交流数据验证了上述说法。

数据显示，在个险渠道的新单保费收入上，泰康人寿、太平人寿、新华保险的负增长均在20%以上，太保寿险和中国人寿更是分别达到了30%和40%。平安人寿负增长幅度最小，但也达到了10%以上。

在监管持续收紧中短存续期业务的形势下，银保渠道的保险产品状况只能用“更糟”来形容。

从数据来看，2018年1月，银保新单规模保费相比去年同期几近腰斩，绝大多数参与交流的寿险公司都出现了大幅度的下降。

受到“重击”的莫过于个险能力颇弱、以银保打天下的中小寿险公司。2018年1月，中小寿险公司银保整体收入负增长90%以上者，20家左右;负增长50%以上者，30家左右。

数据显示，在银保新单规模保费大幅负增长的同时，新单期交保费也出现了超过一成的负增长，同比下滑超过50%的险企也达到了10家以上。其中不乏像中国人寿、新华保险这样的大型险企。

安信证券金融行业首席分析师赵湘怀认为，2018年保险业“开门红”不红，主要原因在于快返型保险产品的消失以及大额保单减少，带来人均产能中件均保费的下降。

2017年5月，保监会发布的“134号文”可谓业界一次“大考”：强制规定万能险不能以附加险形式存在，同时，年金险首次生存保险金给付要在保单生效5年后，且年均返还金额不能超过已交保费的20%。

“新规下，个险代理人对产品形态的变化还不太适应，他们以前习惯讲解高返或短期返还类产品。现在突然要重新培训、教育是有一定时间成本的。”一位业内人士分析称。

而对于银保渠道来说，“快速返还”一直是销售的亮点所在。但在上述产品限制和整改限期之下，不少“快速返还”的年金产品逐被停售。

赵湘怀表示，市场环境变化也不可忽视：一方面，理财产品收益率提高削弱了保险产品的吸引力;另一方面，货币政策收紧挤压了保险市场的需求。

部分险企逆势而上

不过，《国际金融报》记者梳理发现，还是有个别险企逆势上涨，尤其是几家老牌外资，十余年来并未看到明显“开门红”现象，2018年在没有产品结构调整的压力下，反而扬眉吐气了一把。

以友邦保险为例，有数据可查的十余年历史中，友邦1月份保费所占年度保费比例7%左右，有的甚至低于8.3%的月均数字。2018年1月，友邦中国“开门红”同比增长超150%。其中，作为高价值长期期缴终身保障性产品的“全佑”系列占比近一半。

“如此强劲增长得益于个险人力快速增长。”一位保险业资深人士在接受《国际金融报》记者采访时透露，以友邦上海分公司为例，今年‘开门红’期间活动人力从约2300人增至3000人。更重要的是，新增的人力产能并不差。据说，北京分公司有多个新增人力‘开门红’期间卖出了100份保障型产品。”

与友邦保险一样的还有中宏人寿、安联保险等多家外资。这些外资险企小步慢跑中，利润情况也表现不错。2017年，友邦以200亿元左右的保费，实现了20亿元的净利润。中宏人寿则是以60多亿元的保费实现了5亿元的利润。

另外，还有一批中小险企在2018年“开门红”的“大逃杀”中幸存。

一家小型合资公司负责人告诉《国际金融报》记者：“我们‘开门红’确实是正增长，主要是因为卖的还是短期高现金价值的产品。之前报给保监会的‘开门红’产品没有获批，所以只能卖老产品。”

《国际金融报》记者注意到，这样的公司为数不少，个别公司的银保新单规模保费增速高达100%以上，建信人寿、中银三星人寿等银邮系险企，同比增速也在90%以上;而英大人寿，同比增速甚至达到了1000%以上。

“1月银保新单规模保费增速高的险企基本仍然是以中短存续期产品为主;出现负增长的险企，尤其是负增长严重的险企，基本全面转型期交。”一位资深保险业内人士分析。

反思“开门红”意义

2018年的“开门红”唉声一片，也让整个行业对“开门红”提出了质疑和反思。

一家上市保险公司上海分公司有关负责人在接受《国际金融报》记者采访时表示：“我们公司内部正在逐步淡化‘开门红’概念，鼓励团队稳扎稳打，保费增速保持平稳，而不是搞‘突击’。”

事实上，“开门红”虽然在很长一段时间内帮助保险公司在保费规模上有大飞跃，但也滋生了不少行业“潜规则”。比如，惜售保单，又叫“藏保单”。保险代理人往往喜欢将年底的部分保单预留到第二年年初，一方面是为了讨个好彩头，在销售业绩上能有个“开门红”;另一方面也是出于个人利益的考虑。

也有业内人士分析指出：“这反映了保险消费回归理性。在行业自身的转型和134号文的监管影响下，‘开门红’不红实质是在挤水分。”

对此，广发证券研究员陈福分析称，大型险企认识到单纯的规模型产品成本较高、不利于积累长期的价值成长，将逐步走上业务转型的道路;保守估计，大型险企依然可以维持15%左右的新业务价值增长。

而对于中小险企而言，“代理人队伍布局尚不完善，与大型险企相比有较大差距，产品结构上，以理财产品冲规模的模式在新环境下不具备发展的可持续性。”华泰证券研究员沈娟表示。

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