保险销售开门红已过10天，《证券日报》记者近期获悉，从2018年1月1日至7日的这几天内，包括部分上市险企在内的多家险企保费较去年同期出现不同幅度的负增长。多家研究机构指出，2018年1月份及一季度保费集中度将出现三年来首次下降。增速方面，安信证券研究中心副总经理、金融行业首席分析师赵湘怀发布研究报告认为，开门红期间(2018年一季度)预计保费增速将出现30%的下滑。

一家银行银保相关负责人对《证券日报》记者表示，“今年开门红基层销售颇为辛苦，但依然没有达到预期效果，为更好完成今年保险业务收入目标，下一阶段在产品推荐上将增加中短期期交产品，并将分阶段重点推荐以下产品：第一阶段销售趸交5年期产品;第二阶段销售49个月年金险及趸交5年期年金险;第三阶段销售交3保5年金险;第四阶段销售趸交5年期、交2保5产品。”

首月集中度下降

“开门红”是保险公司历年的工作重点。保险公司通过提前统一培训、加大费用投入、提供优惠产品或性价比较高的产品来大规模销售保险产品，达到冲规模的效果，每年年初往往也成为销售较好的时期。

从历史数据来看，2015年至2017年，寿险行业1月份保费占全年保费比分别为21.6%、28.4%、32%(去年全年数据未披露，保守估算数据)，一季度保费占全年的保费比分别为42.5%、48.5%、54.2%(估算数据)。不难看出，从2015年以来的这3年，无论是1月份或一季度，寿险公司保费集中度均出现逐年攀升态势，且占比较高。

从保险公司来看，开门红期间的保费收入对全年保费贡献较大，有的公司甚至占到全年保费收入的 40%-50%。以四家上市险企为例，首月保费占全年保费比例近几年基本维持在 20%-30%，除新华保险占比略有下降外(2015 年开启转型砍趸交促期缴)，其他三家上市险企的首月保费占比在过去三年中逐年提升，开门红的重要性可见一斑。

随着今年险企开门红首周保费的负增长，1月份保费占全年保费的比重或出现三年来首次降低。平安证券研究员缴文超认为，今年保险公司“开门红”保费收入或低于前期市场预期，全年保费收入更多要依靠续期业务拉动，未来“开门红”期间保费收入占比或将有所下降。

一家银行系险企总经理告诉《证券日报》记者，行业内不少险企的保费策略是先冲量，后调整保费结构。先冲量后调结构，往往造成开门红保费占比过高，全年分配不合理。

缴文超表示，开门红的愈演愈烈，其存在的问题也逐渐暴露：一是为了在开门红期间获得较好的业绩，销售阶段不规范现象普遍存在。二是过度规模导向导致恶性竞争，险企为了获取更多规模保费，存在恶性竞争的现象，通过暗中支付手续费或者其他利益输送的方式，扰乱市场秩序。三是很多公司在3月份完成当年开门红以后就进入到明年开门红的准备阶段，全年保费收入分配非常不合理，导致公司费用投入、人员配置等方面效率打折。四是开门红期间险企主推几款带有储蓄性质的保险产品，而非依据客户需求进行产品推广，同时产品价值率相对较低，很多险企往往在下半年才主打保障型产品。

快返产品消失阻碍增速

从开门红近几日的销售情况来看，《证券日报》记者获悉，包括上市险企在内的多家险企1月份首周保费出现10%—20%的负增长，尤其是个别公司元旦保费下滑幅度较大。例如，某险企个险截至1月9日开门红累计预收标保11亿元左右，较去年同期负增长10%左右;同时，开单人力正增长，但实动人力下降、万元人力下降，大额保单下降，该公司部分机构的业务出现大幅度同比下滑。

“预计2018年行业开门红保费同比下降约30%，主要原因在于快返型产品的消失以及大单减少，带来人均产能中件均保费的下降。一方面，134号文等政策文件落地使得快返型产品消失，第二方面，理财产品收益率提高削弱了开门红产品的吸引力，第三方面，货币政策收紧挤压了保险市场的需求。”赵湘怀认为。

监管方面，2017年以来监管持续收紧，2017年5月保监会连发两道通知加强对保险产品及销售的监管，其中134号文主要针对快返型产品，而136号文则主要针对误导销售;2017年10月29日保监会又发布283号文，针对人身险销售乱象、渠道乱象、产品乱象和非法经营，开展“治乱打非”专项行动;2018年1月3日保监会发布《关于“开门红”保险销售的风险提示》，连续的监管措施使得2018年寿险公司开门红产品全面转型。

从保费基数来看，2014年以来，降息通道下行业保费持续高速增长超过3年，2015年、2016年两年间寿险行业原保费年均增速超过30%，“受到2017年以来监管趋严影响，叠加前期保费基数较高，后续保费增速会逐步趋缓”。

从产品吸引力来看，利率上行降低保险开门红产品吸引力。2016年10月以来中债国债十年期到期收益率由2.64%提升1.27%至3.91%，银行理财等资管产品吸引力也逐步提升，保险产品面临的竞争情况更加激烈，年金险等开门红产品在收益率方面吸引力下滑。

缴文超也认为，利率上行不利于保险产品的销售，利率上行的背景下对保险产品销售会产生不利影响。从保险产品的收益率角度来看，相较于银行的各类理财产品或其他投资品种，保险产品并没有优势，由于保险公司资产负债的特征，对利率的敏感程度要低于各类理财产品，叠加回归保障、轻投资属性，销售难度自然增加。

上市险企加大产品投放

对于未来如何应对开门红前几日的颓势，本报记者获悉，一方面险企通过加大新品的投放来吸引消费者;另一方面一些险企则通过创新基本法(保险营销员管理办法)，通过加强对营销员的激励拉动保费增长。

赵湘怀表示，后续上市保险公司将针对开门红采取新产品投放、提高举绩率、优化产品结构等措施。从产品投放来看，目前保险公司开门红产品主要包括：中国人寿(盛世尊享)、中国平安(玺越人生)、中国太保(聚宝盆)、新华保险(美利金生)等，考虑到目前开门红保费增速承压，预计保险公司将会投入更多新产品，并加强经典产品销售。

提高举绩率方面，2017年以来保险公司营销员规模持续扩充，主要寿险公司营销员规模大多保持两位数的增长，“预计保险公司后续将通过提升营销员举绩率的方式来提高人均产能”。产品结构方面，2017年上半年平安新业务价值中长期保障型业务占比达到66%，推动整体新业务价值率达到34%。“预计后续保险公司将优化开门红产品结构，通过提升长期保障型业务的占比来提高开门红产品价值率，回归价值增长”。

关键词： 保费 集中度 首季